● 本报记者 宋维东

中国一汽总经理助理，商用董事长、车行党委书记胡汉杰在日前举行的业低一汽解放2023年商务年会上表示，随着政策陆续落地，谷期在消费复苏、幅缩投资的商用拉动下，物流、车行冷链等市场会逐步迎来向好变化。业低商用车行业本次波动低谷期将大幅缩短。谷期面对行业发展新形势，幅缩公司将坚持品牌统领、商用技术领先、车行价值创领、业低变革鼎新，谷期持续强化“中国第一、幅缩世界一流”的品牌站位，闯出“客户满意、商业成功”的新道路。

有利因素汇聚

2022年，面对复杂的内外部环境，商用车行业发展遭遇挑战，终端需求大幅衰退，由此引发连锁反应。自国六法规切换以来，行业库存持续处于高位。“拼抢终端、客户至上，行业进入买方主导阶段，商用车市场全面进入存量竞争阶段。”胡汉杰说。

进入2023年，商用车行业发展的有利因素不断汇聚。随着扩大内需、促进消费、优化投资等政策陆续落地，经济运行整体向好，市场需求有望迎来恢复性增长。

“我国发展具有诸多战略性有利条件，有超大规模市场，具有强大韧性和活力，长期向好的基本面不会改变。”胡汉杰说，“商用车市场正在向好发展。” 

胡汉杰表示，商用车市场具备周期性，基本上四五年一个波动周期。随着政策陆续落地，物流、冷链等市场会逐步迎来向好的变化，本次的波动低谷期将大幅缩短。

根据相关预测，2023年中重卡市场需求会达到90万辆，同比增长17%。从细分市场看，物流、煤炭、冷链等领域有很大的市场机遇。

丰富产品布局

在胡汉杰看来，当前，中重卡市场处于存量竞争阶段，市场竞争愈发激烈。“一汽解放的深厚底蕴，技术积淀、体系能力具备优势。”胡汉杰说。

2022年，一汽解放终端领先优势持续扩大，终端份额达25.7%，实现品牌价值连续11年行业第一，稳居中国商用车第一品牌地位。2023年1月，公司以25.8%的市场终端份额稳居行业首位。

随着商用车市场逐步回暖，一汽解放抓住机遇，充分发挥自身研发优势和产品布局优势，推出一系列极具市场前景和竞争力的新车型。在本次商务年会上，一汽解放展出了牵引、载货、自卸、专用、客车及新能源等重磅车型。

根据一汽解放发布的相关信息，公司今年会陆续投入J7、鹰途、J6V等新产品，在干线物流、山区、畜禽等细分市场导入专属大马力车型，并在发动机的硬件、数据上进行升级优化，让油耗表现进一步领先，进一步巩固解放产品领先优势。

“我们坚持技术领先，对齐欧标布局了‘J7+鹰途’双高端车型组合，打造了J6V等爆款产品。”胡汉杰表示，随着J6G等新品全面投放市场、新能源系列产品全面焕新，公司将全面筑牢产品这条生命线。

以新上市的J6G载货车为例，这是解放J6家族的一款重磅新品。作为全球中重卡单一品牌销量冠军，解放J6创造了诸多成绩。为适应中国市场高效、舒适、经济、环保等趋势，解放J6先后推出百余种车型，用完备的产品布局和可靠的高端品质取得了国产高端重卡从无到有、从1辆到100万辆的战绩。历经16年的市场考验，J6系列卡车产销突破140万辆，并创造了365万公里无大修的行业传奇。

J6G载货车的定位是打造中卡高端标杆产品，在外观造型、出勤效率、可靠性能、降油耗、智能化等方面充分体现高端中卡水准。J6G载货车行业首发手机互联、双屏联动、智能账本等功能，赠送远近程控制、智能助驾等39项智能化功能，将给用户的智能化体验带来飞跃式提升，并大幅提高驾乘的舒适性。

在新能源领域，一汽解放按照“15333”新能源战略，全面开展纯电、混动、燃电三大技术路线下的整车及总成产品布局，同时在研发、产能、生态及新能源专属服务方面全面布局。

产能方面，一汽解放先期围绕长春、青岛加大新能源转型力度，完成电动卡车与传统卡车混合批量生产能力建设。截至目前，长春基地已具备新能源中重卡1.5万辆产能，青岛基地已具备新能源中重卡0.25万辆产能、轻卡1.25万辆产能，后期将逐步向红塔、广汉、柳州基地扩展，确保2025年实现12万辆能力。

提升营销能力

“营销起着至关重要的作用。”胡汉杰表示，面对新形势、新变化、新机遇，公司坚持以客户需求为中心，加大与渠道的协同力度，改善营销质量，强化营销创新，做好客户运营能力提升、营销创新能力提升、全维价值贡献提升及营销管理效能提升。

为此，要建立一整套直达终端用户的营销体系，以客户为中心，最大限度感知、捕捉用户需求；根据用户需求与痛点，加快解决方案能力提升，让解决方案更符合用户需求，更具竞争力。

“随着大数据、人工智能等新技术不断成熟，商用车市场愈加透明，客户需求差异化程度进一步加深。”胡汉杰表示，公司要和商业伙伴深入到用户的运营场景，全面了解用户的运营模式和盈利模式，在此基础上加快产品定制、金融定制、解决方案定制等个性化策略成型，实现从“满足需求”到“创造需求”的商业模式跨越。

值得注意的是，商用车行业的利润分布加速向后端转移，未来在销售环节的利润会越来越低，后市场占比将越来越高。

“只有实现全价值链的业务覆盖，多维度参与客户运营的全过程，促成客户价值的深度捆绑，才能在白热化的竞争中牢牢抓住客户。”胡汉杰说，“我们必须加速经营重心转变，把后市场业务放到和销售同等甚至更高的地位考虑。”

胡汉杰表示，国家对商用车行业的标准和要求愈加严苛，市场需求快速迭代，每次迭代都是企业优胜劣汰的过程，快速响应市场成为致胜未来的关键。